Бесплатный вебинар 30.08.2018

Для кого вебинар:
— для владельцев;
— генеральных, исполнительных, коммерческих директоров;
— руководителей розницы.

Для компаний, у которых один, несколько или все перечисленные критерии:
— розничная сеть от 5 магазинов;
— более 10 продавцов;
— ассортимент из более 3-х групп товаров (например: кухни, гостиные, спальни, прихожие);
— общая торговая площадь от 450 м²

На вебинаре на примерах из практики покажем, как принимать решения, исходя из фактов, а не догадок.

Проблема: не выполнен план продаж. Но почему?

Посмотрите 2 примера из практики 2-х владельцев розничных сетей в Петербурге и Москве (имена изменены).

Пётр — владелец шести мебельных магазинов в Петербурге, а у Марии —5 магазинов в Москве. Зимой 2018 года у обоих на четверть упали продажи.

Пётр, без лишних раздумий, дал указание провести несколько рекламных акций и собрал совещание с управляющими всех шести магазинов. В следующие месяцы прибыль немного увеличилась, но до прежних показателей так и не доросла.

Мария полгода назад наладила у себя в сети сбор статистики по ключевым параметрам для розничной торговли. Статистика помогла Марии понять, что прибыль снизилась только в двух магазинах из пяти. Затем удалось установить точную причину падения продаж для каждого магазина. В первом перестали продаваться самые хитовые товары. А во втором продажи просели только у одного продавца, хотя до этого он был самым результативным. Оказалось, что падение продаж на хитовые товары вызвано тем, что они кончились на складе, виноват в этом был управляющий магазином. А самый результативный продавец из второго магазина оказался в больнице с переломом.

На выяснение причин Мария потратила один рабочий день, после чего она приняла обоснованное решение по каждому магазину. В первом заказали недостающий товар у поставщика, наказали управляющего и настроили автоматизированный контроль количества товара на складе. Во втором — провели дополнительное обучение для продавцов, чтобы подтянуть их показатели, и организовали совместную поездку к коллеге в больницу.

В результате Пётр создал только видимость решения проблемы, так и не поняв чем вызвано падение продаж. А Мария за один день выяснила причины, нашла оптимальное решение и не только вернула прежние показатели продаж, но и увеличила их.

Если мы посмотрим и проанализируем факты, которые повлияли на продажи, то тогда мы сможем принять решение не просто «запустить непонятно какую акцию», а более прицельно. Смотрите в таблице, какие разные причины могут быть у одной проблемы «Не выполнен план продаж». И соответственно — разные решения.

Проблема	Причина	Решение
Не выполнен план продаж	Просели продажи гостиных	Придумать маркетинговые ходы для продвижения товарной группы «гостиные»
Не выполнен план продаж	Провалились продажи по одному из поставщиков, выяснилось, что не было товарных остатков по нему	Сделать закупку необходимых моделей на склад. Скорректировать закупочную деятельность, проанализировав оборачиваемость товарных групп
Не выполнен план продаж	У одного сильного продавца в этом месяце не было продаж — он был на больничном	Просчитать необходимое количество персонала для торговых точек. Дать задание на подбор и обучение продавцов. Ибо нехорошо настолько зависеть от «звезд»

Вывод: Для принятия правильных решений нужно работать с данными. Для этого нужна методика анализа (покажем на вебинаре ещё примеры) и программное обеспечение, чтобы упростить процесс (1С и просто CRM не дают такой возможности).

Руководителям известно, что для качественного анализа требуется быстрый и наглядный доступ к фактической информации. Однако на практике сбором информации и анализом мало кто занимается, потому что это сложно и долго. А программы, которые должны помочь, по факту сложно освоить и практически нереально внедрить.

Как в 3 клика узнать, почему провалились продажи

Теперь вы сможете при помощи специальной программы за 3 клика мышки сделать срезы: по магазинам, по продавцам, по товарным группам и т.д. А наглядный вывод всех данных сразу на одном экране позволит быстро проанализировать полученные факты и найти сильное решение.

Более того, теперь у вас постоянно будет возможность оперативно видеть ключевые параметры продаж: уровень маржи, выполнение плана, доля скидок в различных разрезах (периоды, магазины, продавцы, товарные группы, клиенты, регионы и пр. И предупреждать возникновение проблем.

На вебинаре покажем работу программного продукта QlikView класса Business Intelligence, при помощи которой и сбор информации, и её анализ вы сможете делать быстро. А первичная настройка программы (однократно) происходит всего за 2-4 дня.

Сам по себе программный продукт - бесплатный. Если воспользоваться подготовленным совместно с ММКЦ шаблоном настройки, вы сможете уже через 2-4 дня получать качественную аналитику для принятия решений.

1. Подходы к принятию решений в продажах.

2. На какие ключевые показатели руководителю обращать внимание в первую очередь, чтобы находить качественные решения и быстро устранять проблемы.

3. Инструмент для повышения качества решений QlikView*: как ускорить в 9 раз сбор ключевых показателей.

4. Кто виноват в падении продаж: продавец, ассортимент, конкуренты, реклама или что-то ещё.

Теперь руководитель сможет быстро найти сильное решение не по наитию, а на основе фактов.

✔ Овладеете более эффективным подходом к выработке качественных управленческих решений и инструментом, чтобы его использовать

— Обладает пятнадцатилетним опытом работы в области информационных технологий, прошел путь от системного администратора до IT-директора.

— Выстроил с нуля работу IT-отдела торгово-производственного мебельного холдинга.

— Руководил проектом по комплексной автоматизации Мебельного Холдинга, которая включала в себя автоматизацию производства, учета, логистики.

— Разработал программный комплекс, который обеспечивает решение следующих задач: прием индивидуальных заказов на кухни и шкафы-купе с прорисовкой в 3D, автоматический расчет цены, формирование документов для клиента, передача заказа на производство, формирование производственных заданий, контроль статуса заказа, в том числе в точке продаж. Данный программный комплекс до сих пор развивается и успешно используется.

— На должности исполнительного директора мебельной розницы в кризис 2015 года: изменил организационную структуру подразделения, оптимизировал несколько ключевых бизнес-процессов, добился перелома в тренде затоваривания склада и снизил стоимость товарных запасов на складах на 20%, усовершенствовал управление финансами.

— С 2014 году ведет консультационную и обучающую практику по вопросам организационного управления, IT-систем и бизнес-процессов.

«На мой взгляд, управленческие решения и их качество - это то, что особенно хромает в российском бизнесе. Производительность труда и эффективность бизнеса в России в основном буксует из-за низкого качества управленческих решений. Эффективно принимать решения мешает несколько факторов:
— недостаток информации;
— рост скорости изменений;
— отсутствие у большинства руководителей понимания, что принятие решений - это процесс, от качества которого зависит результат деятельности компании.

Зачастую анализ причин проблемы не дает руководителю информации, которая реально необходима. Я предлагаю изменить подход к анализу перед принятием решений и дам инструмент для реализации этого подхода. Подробно — на вебинаре».

Крот Андрей Александрович (автор и ведущий вебинара)

Запись вебинара будет доступна бесплатно только членам Закрытого Клуба Знаний Мебельного Бизнеса.

Регистрация в Клуб здесь <<<

Запланируйте время для личного участия в вебинаре.

Выспитесь накануне, чтобы голова была свежей, а мозг - готовым к восприятию важной информации.

Больших вам мебельных продаж! До встречи на вебинаре!